はじめに
「伝え方が9割」（まんが版）を読みました。まんがのストーリーもとても良く涙を流すほど感動しました。この本の要点は、以下の3つです。
- 自分の頭の中をそのままコトバにしない
- 相手の頭の中を想像する
- 相手のメリットと一致するお願いをつくる
主人公の五十嵐 舞 (出版業界のOL) は師匠であるオネエにタバコをやめてほしくて「タバコをやめてもらっていいですか？」と直接伝えましたが、取り合ってもらえませんでした。しかし、師匠から伝える技術を教わった舞は「お肌に悪いからタバコをやめたほうがいいですよ」と相手の関心に合わせた伝え方をしたところ、やめてもらうことができました。「伝え方はセンスではなく技術である」「誰にでもできる」ということを舞は学びました。
このような伝え方の技術を、HWエンジニアの業務においてどのように活用できるか私なりに分析してみました。その洞察を、あなたと共有させていただきます。
例1 上司との打ち合わせ
納期の延長を提案する場合
従来の方法:
「この回路の設計には予定より時間がかかりそうです。納期を延長してください。」
改善後:
「プロジェクトの品質向上のために、回路の最適化に追加の時間を投資することで、長期的なコスト削減と顧客満足度の向上が見込めます。スケジュールの調整をしませんか？」
ここでは、納期延長のメリットをプロジェクト全体の視点から説明しています。
例2 チームメンバーとの協働
新しい設計手法の導入を提案する場合
従来の方法:
「この新しい設計手法を使えば、作業効率が上がります。採用しましょう。」
改善後:
「皆さんの素晴らしい技術力をさらに活かせる新しい設計手法を見つけました。これを導入することで、チーム全体の生産性が向上し、個々のスキルアップにもつながります。一緒に検討してみませんか？」
この例では、チームメンバーの能力を認めつつ、新手法導入のメリットを個人とチームの両面から説明しています。
例3 非技術者への説明
アナログ回路の重要性を説明する場合
従来の方法:
「アナログ回路は信号処理に不可欠で、高度な技術が必要です。」
改善後:
「私たちの製品が、お客様の声や映像を高品質で再現できるのは、アナログ回路の技術があるからです。この技術を磨くことで、競合他社との差別化を図り、市場シェアの拡大につながります。」
ここでは、アナログ回路の重要性をビジネス面のメリットと結びつけて説明しています。
例4 部品メーカーとの交渉
新しい部品の採用を提案する場合
従来の方法:
「この新しい部品は性能が良いので、採用したいです。」
改善後:
「御社の新製品は、私たちの回路の性能を大幅に向上させる可能性があります。これを採用することで、両社にとって新たな市場開拓のチャンスになるのではないでしょうか。一緒に検討させていただけませんか？」
この例では、部品メーカーと自社の双方にメリットがあることを強調しています。
例5 製造部門とのやりとり
製造コスト削減の提案
従来の方法:
「この回路設計を変更すれば、製造コストを下げられます。」
改善後:
「製造部門の皆さんの効率化の取り組みに感銘を受けました。私たちの回路設計チームでも、製造プロセスの簡素化につながる設計変更案を考えました。これにより、皆さんの作業負荷を軽減しつつ、製品の品質向上とコスト削減が同時に実現できそうです。一緒に検討してみませんか？」
例6 品質管理部門との協議
テスト工程の変更提案
従来の方法:
「この回路のテスト方法を変更したいので、承認してください。」
改善後:
「品質管理部門の皆さんの厳格なテスト基準のおかげで、当社製品の信頼性が高く評価されていますね。今回、テスト工程の効率化と精度向上を両立できる新しい方法を考案しました。これにより、皆さんの業務効率が上がり、さらに製品の品質向上にもつながると考えています。ぜひ一緒に検討させていただけませんか？」
例7 経営陣へのプレゼンテーション
新技術導入の提案
従来の方法:
「この新技術を導入すれば、製品の性能が向上します。」
改善後:
「当社の市場シェア拡大戦略に貢献できる新技術を発見しました。この技術を導入することで、製品の差別化が図れ、新規顧客の獲得や既存顧客の満足度向上につながります。さらに、長期的には製造コストの削減も期待できるため、利益率の改善にも寄与すると考えています。」
例8 顧客との技術ミーティング
新製品の性能説明
従来の方法:
「この新製品は、従来製品より性能が20%向上しています。」
改善後:
「お客様の業界で直面している課題を解決するために、この新製品を開発しました。従来製品と比べて性能が20%向上しているため、お客様の製品の競争力強化に直接貢献できます。具体的には、こういった点で御社の業務効率化やコスト削減につながると考えています。」
例9 若手エンジニアへの指導
設計ミスの指摘
従来の方法:
「この部分の設計が間違っているので、修正してください。」
改善後:
「この回路の設計アプローチは非常に興味深いですね。ここで一緒に考えたいのですが、この部分をこのように変更すると、回路の安定性がさらに向上し、あなたの設計スキルも一段と磨かれると思います。一緒に検討してみませんか？」
例10 サプライヤーとの交渉
部品の仕様変更要請
従来の方法:
「この部品の仕様を変更してもらえませんか？」
改善後:
「御社の部品は常に高品質で、私たちの製品の性能向上に大きく貢献しています。今回、市場のニーズに応えるため、部品の仕様変更を検討しています。この変更が実現すれば、御社の技術力の高さをさらにアピールでき、両社にとって新たな市場開拓のチャンスになると考えています。一緒に可能性を探ってみませんか？」
タネ明かし
「2.相手の頭の中を想像する」のステップでは、次の7つの切り口があると本では紹介されています。
- 相手の興味のあることにアプローチする
- 相手に選択権を与える
- 相手の承認欲求を満たす
- 相手にあなたしかいないと伝える
- チームワーク化する
- 相手の嫌がることを回避する
- 相手に感謝する
7個もあると多すぎますね。私には覚えきれないので、語呂合わせを考えました。1. 興味の「きょ」、2. 選択の「せん」、3. 承認の「みと (める)」、4. あなた の「あな」、5. チーム 、6. 嫌がるの「ヤ」、7. 感謝の「かん」、を組み合わせて、
巨船 水トアナ チームの約款
巨船のようなフォルムの水トアナウンサーがチームの約款を見ている様子を想像します。
前述の例ではこれらの切り口が効果的に使われていました。どのような切り口が使われていたのかタネ明かししていきます。
例1 上司との打ち合わせ
納期の延長を提案する場合
従来の方法:
「この回路の設計には予定より時間がかかりそうです。納期を延長してください。」
改善後:
「プロジェクトの品質向上のために、回路の最適化に追加の時間を投資することで、長期的なコスト削減と顧客満足度の向上が見込めます。スケジュールの調整をしませんか？」
この例では、主に2つの切り口が使われています：
- 相手の興味のあることにアプローチする
上司の立場からすると、プロジェクトの成功、コスト削減、顧客満足度の向上といった点に強い関心があると想定されます。改善後の提案では、これらの点を明確に示しています。 - チームワーク化する
「ご検討いただけませんか？」という表現を使うことで、上司を決定プロセスに巻き込み、共に解決策を見出そうとする姿勢を示しています。これにより、単なる要求ではなく、チームとしての取り組みという印象を与えています。
さらに、間接的ではありますが、以下の切り口も使われていると解釈できます：
- 相手に選択させる
「スケジュールの調整をご検討いただけませんか？」という表現は、上司に決定権があることを示唆し、選択の余地を与えています。 - 相手の嫌がることを回避する
直接的に納期延長を要求するのではなく、プロジェクトの品質向上や長期的なメリットを強調することで、上司が嫌がりそうな「遅延」というネガティブな印象を和らげています。
このように、複数の切り口を組み合わせることで、より効果的な提案になっています。
例2 チームメンバーとの協働
新しい設計手法の導入を提案する場合
従来の方法:
「この新しい設計手法を使えば、作業効率が上がります。採用しましょう。」
改善後:
「皆さんの素晴らしい技術力をさらに活かせる新しい設計手法を見つけました。これを導入することで、チーム全体の生産性が向上し、個々のスキルアップにもつながります。一緒に検討してみませんか？」
この例では、主に以下の切り口が使われています：
- 相手の承認欲求を満たす
「この回路の設計アプローチは非常に興味深いですね」という表現で、相手の努力を認め、承認欲求を満たしています。 - 相手の興味のあることにアプローチする
「あなたの設計スキルも一段と磨かれる」という部分で、若手エンジニアの成長への関心に訴えかけています。 - チームワーク化する
「一緒に考えたい」「一緒に検討してみませんか？」という表現で、協働の姿勢を示しています。 - 相手に選択させる
「検討してみませんか？」という問いかけで、相手に選択の余地を与えています。 - 相手の嫌がることを回避する
直接的な指摘や命令を避け、ポジティブな表現を用いることで、相手が嫌がるような否定的な感情を回避しています。
この例では、複数の切り口を巧みに組み合わせることで、より効果的で建設的なフィードバックを行っています。これにより、チームメンバー間の協力関係を強化し、相手の成長を促すとともに、プロジェクトの質も向上させる可能性が高まります
例3 非技術者への説明
アナログ回路の重要性を説明する場合
従来の方法:
「アナログ回路は信号処理に不可欠で、高度な技術が必要です。」
改善後:
「私たちの製品が、お客様の声や映像を高品質で再現できるのは、アナログ回路の技術があるからです。この技術を磨くことで、競合他社との差別化を図り、市場シェアの拡大につながります。」
この例では、主に以下の切り口が使われています：
- 相手の興味のあることにアプローチする
「お客様の声や映像を高品質で再現できる」という表現で、製品の品質や顧客満足度という、相手（おそらく経営陣や非技術者）が関心を持つ点に焦点を当てています。 - 相手にあなたしかいないと伝える
「アナログ回路の技術があるからです」という表現で、アナログ回路技術の重要性と独自性を強調しています。 - チームワーク化する
「私たちの製品」という表現を使うことで、会社全体の取り組みとしてアナログ回路の重要性を位置づけています。 - 相手の承認欲求を満たす
「競合他社との差別化を図り、市場シェアの拡大につながります」という部分で、経営陣や非技術者が求める事業成果に結びつけています。
この改善後の説明は、アナログ回路の技術的な側面よりも、ビジネス面でのメリットを強調しています。これにより、非技術者でも理解しやすく、かつ重要性を認識しやすい説明になっています。
例4 部品メーカーとの交渉
新しい部品の採用を提案する場合
従来の方法:
「この新しい部品は性能が良いので、採用したいです。」
改善後:
「御社の新製品は、私たちの回路の性能を大幅に向上させる可能性があります。これを採用することで、両社にとって新たな市場開拓のチャンスになるのではないでしょうか。一緒に検討させていただけませんか？」
この例では、以下の切り口が効果的に使用されています：
- 相手の興味のあることにアプローチする
「御社の新製品」と「新たな市場開拓のチャンス」という表現で、部品メーカーの関心事である自社製品の価値と事業拡大の可能性に焦点を当てています。 - チームワーク化する
「両社にとって」「一緒に検討させていただけませんか？」という表現で、協力関係を強調し、共同で取り組む姿勢を示しています。 - 相手の承認欲求を満たす
「御社の新製品は、私たちの回路の性能を大幅に向上させる可能性があります」という表現で、相手の製品の価値を認め、称賛しています。 - 相手に選択させる
「一緒に検討させていただけませんか？」という問いかけで、相手に決定権があることを示唆し、選択の余地を与えています。 - 相手にあなたしかいないと伝える
「私たちの回路の性能を大幅に向上させる可能性があります」という表現で、この部品の独自性と重要性を強調しています。
この改善後の提案は、単に部品の性能の良さを主張するのではなく、部品メーカーにとってのメリットを強調し、協力関係を築くことを目指しています。これにより、より説得力のある、win-winの提案になっています。
例5 製造部門とのやりとり
製造コスト削減の提案
従来の方法:
「この回路設計を変更すれば、製造コストを下げられます。」
改善後:
「製造部門の皆さんの効率化の取り組みに感銘を受けました。私たちの回路設計チームでも、製造プロセスの簡素化につながる設計変更案を考えました。これにより、皆さんの作業負荷を軽減しつつ、製品の品質向上とコスト削減が同時に実現できそうです。一緒に検討してみませんか？」
この例では、以下の切り口が効果的に使用されています：
- 相手の承認欲求を満たす
「製造部門の皆さんの効率化の取り組みに感銘を受けました」という表現で、相手の努力を認め、承認欲求を満たしています。 - 相手の興味のあることにアプローチする
「皆さんの作業負荷を軽減しつつ、製品の品質向上とコスト削減が同時に実現できそうです」という部分で、製造部門が関心を持つ作業効率、品質、コストという点に焦点を当てています。 - チームワーク化する
「私たちの回路設計チームでも」「一緒に検討してみませんか？」という表現で、部門間の協力関係を強調し、共同で取り組む姿勢を示しています。 - 相手に選択させる
「一緒に検討してみませんか？」という問いかけで、相手に決定権があることを示唆し、選択の余地を与えています。 - 相手の嫌がることを回避する
直接的なコスト削減の要求ではなく、作業負荷の軽減や品質向上といったポジティブな側面を強調することで、相手が嫌がるような否定的な感情を回避しています。
この改善後の提案は、単にコスト削減を主張するのではなく、製造部門の立場を考慮し、彼らにとってのメリットを強調しています。これにより、より説得力のある、win-winの提案になっています。
例6 品質管理部門との協議
テスト工程の変更提案
従来の方法:
「この回路のテスト方法を変更したいので、承認してください。」
改善後:
「品質管理部門の皆さんの厳格なテスト基準のおかげで、当社製品の信頼性が高く評価されていますね。今回、テスト工程の効率化と精度向上を両立できる新しい方法を考案しました。これにより、皆さんの業務効率が上がり、さらに製品の品質向上にもつながると考えています。ぜひ一緒に検討させていただけませんか？」
この例では、以下の切り口が効果的に使用されています：
- 相手の承認欲求を満たす
「品質管理部門の皆さんの厳格なテスト基準のおかげで、当社製品の信頼性が高く評価されていますね」という表現で、品質管理部門の貢献を認め、称賛しています。 - 相手の興味のあることにアプローチする
「テスト工程の効率化と精度向上を両立」「皆さんの業務効率が上がり」という表現で、品質管理部門が関心を持つ効率性と品質向上に焦点を当てています。 - チームワーク化する
「ぜひ一緒に検討させていただけませんか？」という表現で、協力して解決策を見出す姿勢を示しています。 - 相手に選択させる
「検討させていただけませんか？」という問いかけで、相手に決定権があることを示唆し、選択の余地を与えています。 - 相手の嫌がることを回避する
直接的な変更要求ではなく、現状の評価から始めて徐々に提案へと進めることで、急激な変化への抵抗感を和らげています。 - 相手にあなたしかいないと伝える
「新しい方法を考案しました」という表現で、この提案の独自性と価値を示唆しています。 - 相手に感謝する
冒頭の「品質管理部門の皆さんの厳格なテスト基準のおかげで」という表現で、相手の貢献に対する感謝の意を示しています。
この改善後の提案は、7つの切り口すべてを巧みに使用しており、品質管理部門の立場を尊重しつつ、新しい方法の導入によるメリットを効果的に伝えています。これにより、協力的な雰囲気の中で建設的な議論を促す可能性が高まります。
例7 経営陣へのプレゼンテーション
新技術導入の提案
従来の方法:
「この新技術を導入すれば、製品の性能が向上します。」
改善後:
「当社の市場シェア拡大戦略に貢献できる新技術を発見しました。この技術を導入することで、製品の差別化が図れ、新規顧客の獲得や既存顧客の満足度向上につながります。さらに、長期的には製造コストの削減も期待できるため、利益率の改善にも寄与すると考えています。」
この例では、以下の切り口が効果的に使用されています：
- 相手の興味のあることにアプローチする
「市場シェア拡大戦略」「新規顧客の獲得」「既存顧客の満足度向上」「利益率の改善」といった表現で、経営陣が関心を持つビジネス面での利点に焦点を当てています。 - 相手にあなたしかいないと伝える
「当社の市場シェア拡大戦略に貢献できる新技術を発見しました」という表現で、この技術の独自性と重要性を強調しています。 - 相手の承認欲求を満たす
「当社の市場シェア拡大戦略に貢献できる」という表現で、経営陣の戦略的視点を認め、その重要性を肯定しています。 - チームワーク化する
「当社の」という表現を使うことで、会社全体の取り組みとして新技術導入を位置づけています。 - 相手の嫌がることを回避する
直接的なコスト増加や変更の困難さには触れず、代わりに長期的なメリットを強調しています。
この改善後の提案は、単に技術的な性能向上を主張するのではなく、経営陣の関心事であるビジネス面でのメリットを多角的に示しています。製品の差別化、顧客獲得、満足度向上、コスト削減、利益率改善といった具体的な利点を挙げることで、新技術導入の価値を説得力のある形で伝えています。
例8 顧客との技術ミーティング
新製品の性能説明
従来の方法:
「この新製品は、従来製品より性能が20%向上しています。」
改善後:
「お客様の業界で直面している課題を解決するために、この新製品を開発しました。従来製品と比べて性能が20%向上しているため、お客様の製品の競争力強化に直接貢献できます。具体的には、こういった点で御社の業務効率化やコスト削減につながると考えています。」
この例では、以下の切り口が効果的に使用されています：
- 相手の興味のあることにアプローチする
「お客様の業界で直面している課題を解決するために」という表現で、顧客が関心を持つ自身の業界の課題解決に焦点を当てています。これにより、製品の性能向上が単なる技術的な進歩ではなく、顧客のビジネスニーズに直接関連していることを示しています。 - 相手の承認欲求を満たす
「お客様の製品の競争力強化に直接貢献できます」という部分で、顧客が自身の製品やビジネスで成功することへの貢献を強調しています。 - 相手に選択させる
「具体的には、こういった点で御社の業務効率化やコスト削減につながると考えています」という表現で、提案が具体的かつ選択肢として提示されており、顧客が自分自身でその価値を判断しやすくしています。 - チームワーク化する
「私たちの新製品を開発しました」という表現で、顧客と自社が共に課題解決に取り組むパートナーシップを強調しています。
この改善後の説明は、顧客の視点に立って製品の利点を示し、具体的なビジネス上のメリットを強調することで、より説得力と共感を得ることを目指しています。
例9 若手エンジニアへの指導
設計ミスの指摘
従来の方法:
「この部分の設計が間違っているので、修正してください。」
改善後:
「この回路の設計アプローチは非常に興味深いですね。ここで一緒に考えたいのですが、この部分をこのように変更すると、回路の安定性がさらに向上し、あなたの設計スキルも一段と磨かれると思います。一緒に検討してみませんか？」
この例では、若手エンジニアへの指導において効果的なコミュニケーション方法が示されています。以下の切り口が使用されています:
- 相手の承認欲求を満たす
「この回路の設計アプローチは非常に興味深いですね」という表現で、若手エンジニアの努力を認め、承認欲求を満たしています。 - 相手の興味のあることにアプローチする
「あなたの設計スキルも一段と磨かれる」という部分で、若手エンジニアの成長への関心に訴えかけています。 - チームワーク化する
「一緒に考えたい」「一緒に検討してみませんか？」という表現で、協働の姿勢を示しています。 - 相手に選択させる
「検討してみませんか？」という問いかけで、相手に選択の余地を与えています。 - 相手の嫌がることを回避する
直接的な指摘や命令を避け、ポジティブな表現を用いることで、相手が嫌がるような否定的な感情を回避しています。
この改善後の指導方法は、若手エンジニアの育成において重要な要素を含んでいます。コードレビューや1対1のミーティングの要素を取り入れており、エンジニアの成長や課題に対するフィードバックを効果的に行っています。また、この方法は継続的な評価とフィードバックの一環として機能し、エンジニアの強みと弱みを把握し、適切なサポートを提供することにつながります1。さらに、この指導方法はOJT（On-the-Job Training）の要素も含んでおり、現場での実践を通して必要なスキルを教える育成方法として効果的です。これにより、若手エンジニアは先輩エンジニアとの信頼関係を築きながら、効率的に必要な知識を身につけることができます。
例10 サプライヤーとの交渉
部品の仕様変更要請
従来の方法:
「この部品の仕様を変更してもらえませんか？」
改善後:
「御社の部品は常に高品質で、私たちの製品の性能向上に大きく貢献しています。今回、市場のニーズに応えるため、部品の仕様変更を検討しています。この変更が実現すれば、御社の技術力の高さをさらにアピールでき、両社にとって新たな市場開拓のチャンスになると考えています。一緒に可能性を探ってみませんか？」
この例では、サプライヤーとの交渉において効果的なコミュニケーション方法が示されています。以下の切り口が使用されています:
- 相手の承認欲求を満たす
「御社の部品は常に高品質で、私たちの製品の性能向上に大きく貢献しています」という表現で、サプライヤーの製品の価値を認め、称賛しています。 - 相手の興味のあることにアプローチする
「御社の技術力の高さをさらにアピールでき」という部分で、サプライヤーの技術力向上と市場での評価という関心事に訴えかけています。 - チームワーク化する
「両社にとって新たな市場開拓のチャンス」「一緒に可能性を探ってみませんか？」という表現で、協力関係を強調し、共同で取り組む姿勢を示しています。 - 相手に選択させる
「一緒に可能性を探ってみませんか？」という問いかけで、サプライヤーに決定権があることを示唆し、選択の余地を与えています。 - 相手の嫌がることを回避する
直接的な仕様変更の要求ではなく、市場ニーズへの対応という文脈で提案することで、サプライヤーの負担感を軽減しています。
この改善後の提案は、サプライヤーとの良好な関係を維持しつつ、双方にとってメリットのある解決策を探る姿勢を示しています。これは、長期的なパートナーシップの構築と、互いの成長を促進する協力的な交渉アプローチとして効果的です。
まとめ
これらの例から分かるように、回路設計エンジニアの仕事においても、相手の立場や関心事を考慮し、メリットを明確に伝えることで、より効果的なコミュニケーションが可能になります。この技術を習得し、日々の業務で実践することで、チーム内での信頼関係の構築や、プロジェクトの円滑な進行に貢献できるでしょう。
さいごに
ここまで長い記事をお読みいただき、ありがとうございます。あなたの忍耐力には心から感心します。きっと、学びへの意欲が人一倍強い方なのだと感じています。そんなあなたにこそ、ぜひこの本を手に取って読んでいただきたいと思います。私と一緒に、伝える力を学んでいきませんか？共に成長しながら、新たな知識を深めていきましょう！
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